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第一場(chǎng)談北美市場(chǎng)部分，對(duì)其販賣渠道建立及如何做外銷，無(wú)論價(jià)格，產(chǎn)品、促銷面都可以談，也可以談市場(chǎng)渠道的戰(zhàn)略建立，都可以做有益的探究！

　　今天的嘉賓將會(huì)對(duì)各位企業(yè)家有營(yíng)業(yè)上實(shí)質(zhì)性的幫助，也是大家在美國(guó)的潛在客戶。

　　菲利浦：大家好，我是美國(guó)進(jìn)口商會(huì)的主席，我有13000名進(jìn)口商會(huì)員，會(huì)員中有許多屬于潔具、瓷磚進(jìn)口商，對(duì)于中國(guó)陶瓷有深刻的印象，周二我回到美國(guó)后，將盡可能鼓勵(lì)會(huì)員購(gòu)買中國(guó)陶瓷。明年我將帶來(lái)更多的進(jìn)口商會(huì)員，與大家接洽營(yíng)業(yè)。美國(guó)邇來(lái)有兩個(gè)緊張的颶風(fēng)災(zāi)禍，從南路易斯安那州到密西西比都造成很大危險(xiǎn)，第二場(chǎng)颶風(fēng)更打擊到了德州，成千上萬(wàn)的房屋被摧毀，這些房子悉數(shù)都要平地建起。

　　做這種重修工程必要許多建筑材料，這就是我們?cè)诿绹?guó)做生意最好的機(jī)會(huì)。我的功能就是幫助大家接觸美國(guó)的進(jìn)口商，假如大家有這方面的需求我就可以做這方面的幫助。

　　DAON HAVER：大家好，我們?nèi)耸且粋€(gè)集團(tuán)的，我們是合作伙伴，脫離DAL TILE，我如今有做進(jìn)口公司在美國(guó)，我在瓷磚界有27年的歷史，我是從小倉(cāng)庫(kù)中做起的，從小倉(cāng)庫(kù)管理員做到經(jīng)理一向做到全國(guó)販賣客戶的專案總經(jīng)理，并接觸自力的瓷磚經(jīng)銷商，如今我成立了本身的經(jīng)銷公司。

　　FRANK：我共有27年的瓷磚從業(yè)歷史，15年HOMEDEPOT工作經(jīng)驗(yàn)，我從副理開(kāi)始做，一向升任經(jīng)理，到地面材料總采購(gòu)，再升任到HD的副總裁。

　　今年四月我才脫離HD，想要對(duì)中國(guó)瓷磚進(jìn)口美國(guó)做更深入的探究。

　　DAVID：謝謝協(xié)會(huì)對(duì)我們的約請(qǐng)，我在DAL TILE有15年經(jīng)營(yíng)瓷磚的歷史，五年前我開(kāi)始做本身的，從五年前我在中國(guó)買瓷磚，如今進(jìn)口近4000平方米的中國(guó)瓷磚，有雄厚的進(jìn)口經(jīng)驗(yàn)，我信賴，由于歐元貶值的關(guān)系，及中國(guó)質(zhì)量的進(jìn)步，中國(guó)瓷磚將在美國(guó)有更多的發(fā)展，假如如許的會(huì)議五年前能夠舉行，信賴中國(guó)瓷磚早就在美國(guó)市場(chǎng)有優(yōu)秀的成績(jī)。

　　陳丁榮：請(qǐng)企業(yè)家向嘉賓提問(wèn)。

　　張旗康：很喜悅參加此會(huì)，我是來(lái)自廣東蒙娜麗莎的董事張旗康，我們公司自1992為發(fā)端，重要從事建筑陶瓷墻地磚，我們的產(chǎn)品3年前就進(jìn)入美國(guó)，大概是信息緣故原由，我們的客戶并不多，但我們關(guān)注到美國(guó)的市場(chǎng)很大，而從本公司產(chǎn)品進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的情況來(lái)看，其增加也頗為可觀，我想知道中國(guó)自有品牌進(jìn)入HD的產(chǎn)品有多少，HD必要何種材料，何種條件？

　　嘉賓FRANK老師：我并不是專業(yè)賣磚的，詳細(xì)數(shù)據(jù)并不細(xì)致，詳細(xì)為2000萬(wàn)美元。

　　張旗康：假如10億美元是一壺水，那么2000萬(wàn)就是一滴水??！我們的空間特別很是大！我想問(wèn)一下進(jìn)入HD的渠道，詳細(xì)條件是什么？

　　FRANK：因?yàn)槲以谧龈笨偟臅r(shí)候，每個(gè)月都有成百上千的磚在辦公室里，那些磚進(jìn)來(lái)了就是垃圾，我并不了解詳細(xì)的東西，所以你肯定要有渠道，假如沒(méi)有這個(gè)渠道，是很難交易成功的。

　　嘉賓增補(bǔ)：HD購(gòu)買瓷磚都未在工廠直接購(gòu)買，目前都是在找代理商，很緊張你必須先輩入管道，你進(jìn)入了，才可能有更多的產(chǎn)品被選上，你假如有了記錄，成為合格的工廠之一。

　　你首先要進(jìn)入他們的侯選名單。

　　要進(jìn)入HD的話，時(shí)機(jī)要掌握得好，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做適當(dāng)?shù)氖?，假如你錯(cuò)了進(jìn)機(jī)，就會(huì)前門進(jìn)去，后面出去。

　　詳細(xì)開(kāi)門的時(shí)間要看詳細(xì)的時(shí)間。詳細(xì)而言，每次進(jìn)入HD的產(chǎn)品不必要許多，兩三種就好，不可能有許多，華東地區(qū)曾有過(guò)一個(gè)五月談定的案例，一向到下個(gè)月才會(huì)運(yùn)曩昔磚。所以有一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的程序。

　　何新明：我是廣東東鵬陶瓷有限公司，我們重要生產(chǎn)墻地磚和潔具，年銷值約15億人民幣，去年我本人去過(guò)美國(guó)奧蘭多參加建材展，我們公司也與HD有營(yíng)業(yè)聯(lián)系，我們?yōu)樗麄兲峁┬l(wèi)生潔具，應(yīng)該說(shuō)中國(guó)建筑陶瓷產(chǎn)品很適合美國(guó)販賣，由于產(chǎn)品可以達(dá)到要求，價(jià)格又有上風(fēng)，應(yīng)該是很適合的，但現(xiàn)實(shí)上中國(guó)建陶產(chǎn)品在美國(guó)販賣的量特別很是小。即使有，也都是通過(guò)許多環(huán)節(jié)或者歐洲渠道曩昔的。

　　給HD的產(chǎn)品，僅我知道的就至少有三個(gè)環(huán)節(jié)，所以，我們的產(chǎn)品很難到美國(guó)販賣很關(guān)鍵是我們之間缺少溝通交流和聯(lián)絡(luò)的機(jī)會(huì)。

　　FRANK：是什么品牌在美國(guó)販賣？

　　何新明：我們是貼牌販賣，我們本身的品牌就更難于販賣。很感謝菲利浦主席幫助我們販賣，除此外，還有兩個(gè)建議：

　　1、我想建議他們商會(huì)能夠與我們中國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會(huì)或者佛山陶瓷協(xié)會(huì)有很好的溝通合作機(jī)制，由于我本人就是佛山陶瓷協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)。以使大家組織更多的機(jī)會(huì)接觸。

　　2、去年我曾在佛山陶瓷協(xié)會(huì)組織企業(yè)赴美國(guó)奧蘭多參展，但是他們安排給我們的展位都是偏、小、散的位置！故此我要求和建議能夠給我們同等個(gè)專區(qū)，以使我們有更多的專區(qū)去展示我們的產(chǎn)品。

　　菲利浦：這個(gè)題目可能要與會(huì)展中間直接合作。

　　陳丁榮：我們進(jìn)入美國(guó)參展的阻力緣故原由許多，詳細(xì)題目類似于意大利博洛尼亞。我們協(xié)會(huì)已經(jīng)有所接洽，過(guò)一會(huì)丁會(huì)長(zhǎng)會(huì)做解答

　　DAVID：要做市場(chǎng)，展會(huì)并非緊張的題目，結(jié)果未必很大，有用果但必須有配套的渠道。

　　何新明：我認(rèn)為我們之間還要建立響應(yīng)的常續(xù)渠道。

　　招同意：我是來(lái)自佛山匯德邦陶瓷的，公司重要生產(chǎn)瓷片和配套拋光磚，剛才聽(tīng)到中國(guó)瓷磚在HD中只有兩萬(wàn)萬(wàn)的產(chǎn)品，我想知道，這兩萬(wàn)萬(wàn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是什么？十億的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)又是什么？

　　FRANK：墻磚僅占5%，衛(wèi)浴并不包括在10億美金之內(nèi)。

　　招同意：能否給佛山瓷磚一個(gè)現(xiàn)實(shí)性的地位？

　　DAVID：歷史性緣故原由和創(chuàng)新不夠局限了佛山瓷磚的發(fā)展。

　　招同意：您剛才談到好的通道，我想是否能夠通過(guò)貼牌來(lái)進(jìn)入這個(gè)通道，HD是否能夠接受？

　　FRANK：從道理上是可行的，但你要細(xì)致貼牌的產(chǎn)品是很容易被壓低利潤(rùn)的。

　　王海燕：我想知道，你們的合作伙伴是通過(guò)何種體例來(lái)找到產(chǎn)品的供給商的？

　　DON：這是一個(gè)很難回答的題目，從曩昔五年的經(jīng)歷來(lái)看，透過(guò)釉料公司，同伙管道熟悉到許多中國(guó)瓷磚企業(yè)，從中只能找到五家企業(yè)能夠做此方面的合作，但目前還未進(jìn)行正式的合作。

　　陳丁榮：目前許多企業(yè)都有此困難點(diǎn)，供與需很難做到匹配。

　　王海燕：我想知道手工方面的陶瓷市場(chǎng)是否有很大的發(fā)展？

　　DON：是的，有很大的發(fā)展。

　　王海燕，正如陳老師所說(shuō)的，我們?nèi)缃衲壳安](méi)有走剽竊的道路我們正在走創(chuàng)新，我們想創(chuàng)新，我們盼望創(chuàng)新，但是我們的客戶總是拿別人的產(chǎn)品要求我們復(fù)復(fù)制也讓我們很憂?，我們?nèi)绾握业奖匾目蛻魧?duì)象？

　　DAVID：這個(gè)題目實(shí)質(zhì)上是一個(gè)營(yíng)銷的題目，一是產(chǎn)品要對(duì)美國(guó)人的胃口，不單是自創(chuàng)的題目，所謂“曲高各寡”，肯定要合美國(guó)的口味。第二是參展時(shí)就要探求美國(guó)人最喜愛(ài)的手工用品。

　　王海燕：但剛才那位老師認(rèn)為參展不是一個(gè)好的渠道？

　　陳丁榮：他是指參展不是最緊張的策略，不是漫無(wú)目的的參展。而是要有針對(duì)性和渠道。

　　生民：我很驚訝，美國(guó)瓷磚進(jìn)口商對(duì)中國(guó)瓷磚很迎接，與意大利天差地別，但這對(duì)中國(guó)而言是機(jī)會(huì)，但對(duì)美國(guó)是個(gè)挑釁，相對(duì)而言，中國(guó)假如進(jìn)入美國(guó)，將會(huì)受到如紡織品的珍愛(ài)。

　　DAVID：美國(guó)瓷磚業(yè)不會(huì)對(duì)中國(guó)瓷磚擔(dān)憂，與意大利不同，由于美國(guó)瓷磚的需求在增長(zhǎng)，但生產(chǎn)沒(méi)增長(zhǎng)，我們是一個(gè)靠進(jìn)口瓷磚的國(guó)家，而非出口的國(guó)家。所以我們對(duì)中國(guó)磚很是迎接。

　　羅新家：我是來(lái)自新明珠集團(tuán)，新明珠年產(chǎn)8000萬(wàn)平方米，8000名員工，出口額每年大約4億人民幣左右。出口雖然不小，但在美國(guó)市場(chǎng)并不很大，我想問(wèn)三個(gè)題目：

　　1、第一個(gè)題目是亞細(xì)亞生總談到過(guò)的，我想連續(xù)下去，問(wèn)美國(guó)居民喜好中國(guó)瓷磚照舊歐洲陶瓷？

　　DAVID：我想我們照舊歐洲的產(chǎn)品？

　　羅新家：如今瓷磚生產(chǎn)者到底是歐洲的人在做照舊亞裔的在做？

　　DAVID：你可以看到亞裔的美國(guó)人，但更多的照舊本土的美國(guó)人。

　　菲利浦：我的會(huì)員絕對(duì)都是純正的美國(guó)人。

　　羅新家：美國(guó)的販賣渠道重要是以何為主？

　　DAVID：這個(gè)題目難以回答，要看產(chǎn)品的種類，如拋光磚多在工程方面販賣，而很少直接走販賣終端。

　　謝岳榮：大家好，我來(lái)自箭牌。我想問(wèn)HD是否有自有品牌的產(chǎn)品？占銷量多少

　　FRANK：我知道有好幾種，但詳細(xì)名稱我不太記得了，潔具方面大約在15-20%左右，包括龍頭、配件、潔具等。潔具是HD新的引用產(chǎn)品。瓷磚方面則沒(méi)有自有品牌。

　　謝岳榮：在美國(guó)瓷磚經(jīng)銷商創(chuàng)造自有品牌是否有成功的案例？

　　DON：這是很困難的，每個(gè)地區(qū)有不同的品牌，相對(duì)來(lái)說(shuō)，貼牌是個(gè)捷徑的，如今我還沒(méi)有想到。

　　菲利浦：事實(shí)上，不僅僅是有大進(jìn)口商，中小企業(yè)進(jìn)口商的利潤(rùn)可能更高，值得大家細(xì)致。

　　DAVID：舉例而言，你假如做對(duì)一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目，你可能在一個(gè)州做到十幾個(gè)集裝箱，那么你在全國(guó)就可能做到幾百個(gè)集裝箱。所以不肯定要找大的經(jīng)銷商，小的假如找對(duì)路一樣很好。

　　王海燕，剛才DAVID老師提到，他曾通過(guò)同不同渠道熟悉50個(gè)生產(chǎn)商，最后篩選到五個(gè)，請(qǐng)問(wèn)他不寫意的緣故原由是什么？

　　DAVID：事實(shí)上是需與供的緣故原由，曩昔熟悉的廠商，大多數(shù)適合內(nèi)銷，而不吻合國(guó)際的需求，無(wú)法進(jìn)行配合，各個(gè)廠情形也不盡雷同。此外吸水率的題目，許多美國(guó)公司必要0。5的吸水率，而中國(guó)則多是生產(chǎn)1%的吸水率。