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機電產品成交創(chuàng)歷史新高，紡織服裝成交達到1.6億美元……正在進行的第96屆廣交會活躍程度讓不少參展的浙江企業(yè)又熱鬧了一把。但記者從浙江省外經貿廳了解到，這被譽為“中國第一展”的展會對浙江外貿出口的作用力已開始減小，稀有據(jù)表現(xiàn)，上個世紀八十年代末，浙江省企業(yè)在一年兩屆廣交會上直接成交約占全省全年出口的2/5，而到去年底，廣交會直接成交約占全省昔時出口的1/12。對此轉變，省外經貿廳副廳長金永輝認為，近幾年浙江中小企業(yè)頻繁參加國外展出，外貿交易渠道越來越多，是其中緊張緣故原由之一。

    韓國電子展、法蘭克福玩具展、拉斯維加斯消耗電子展、紐約電器展，這些曩昔多半是割肉醫(yī)瘡的國外展會，如今卻成了浩繁浙江中小企業(yè)每年必去的地方。在廣交會上，寧波金源電氣有限公司工作人員透露表現(xiàn)，他們每年要參加一次國外展會，迪拜、拉斯維加斯都是他們選擇的對象。

    浙江企業(yè)占了全國的1/3席

    一次國際性展出能為一個中小企業(yè)帶來多大的利益？這是一個再精明的商人也無法計算出詳細數(shù)字的題目。但我們或許能從溫州瑞安東力成套設備有限公司負責人金蔚，在約旦“中國商品展”結束后，發(fā)回的短新聞中得到答案：

    “客人記錄在冊426人，5盒咭片及500份目錄全發(fā)光，簽約327800美元，意向成交520000美元，當場成交36000美元?！?br>
    收到這條短信的浙江外經貿廳對外貿易服務中間主任郭牧告訴記者，帶著4臺笨重的食品包裝機械參展的金蔚和公司3個小姑娘在這次參展隊伍中并不出挑，“可沒想到展會上，長相不洋氣的她們居然說著一口流利的英語，在她們攤位前擠滿了采購廠家?！?br>
    這正是浙江企業(yè)看中的結果，用“小商品”打開“大市場”。事實上，在為伊拉克重修而設的那次“中國商品展”上，前去參加的25家浙江中小企業(yè)個個都有收獲。在長期從事展會工作的郭牧那里，記者看到了如許一組數(shù)據(jù)：2003年，全國在國外展會上經過批準的標準展位共2萬個，其中有1/3是被浙江中小企業(yè)占有的。同時，浙江企業(yè)的產品，憑借早已在國際市場取得共識的價格上風和品質，讓本身也常常能在異國展會中脫穎而出。

    而對一個外貿企業(yè)來說，展會對其市場開拓卻有著不可忽視的作用。有調查表現(xiàn)，外貿企業(yè)通過參加展會熟悉的客戶比例要占92％以上，其余則是通過網絡獲得2％左右的客戶，或由同伙介紹等原始方法。

    國際會展意味著大訂單

    十多年前，參加國外展會的絕大部分是實力規(guī)模壯大的國有企業(yè)，而這些年，參展主體悄然發(fā)生了轉變，漸漸成為中小企業(yè)的舞臺，郭牧用“小而多”一詞精練地概括了眼下浙江參加國外展會隊伍的特點。

    寧可花費用美元結算的參展大手筆，用比國內展會高出雙倍的價格爭奪在國外展會上露一下臉，在越來越多的中小企業(yè)眼里，國外展會成了他們進入國際市場的又一條捷徑。廣交會上幾乎每個參展企業(yè)都能報出一大批國外專業(yè)展會的名字，這些已經做出世界名氣的會展對他們而言就是客源、訂單的代名詞。中國人民電器集團進出口公司的葉向宇告訴記者，通常他們在國外展會上能夠獲悉產品最新趨勢、國際買家的最新需求及和國外偕行間進行產品信息的交流，而這些在國內展會上是不容易實現(xiàn)的。因此每年他們都選擇參加迪拜、韓國電子展、莫斯科電子展等國外展會。

    浙江中小企業(yè)對國外展會迸發(fā)如此熱情，郭牧認為還另有其因?！霸趶V交會上，前來采購的國際買家每每會看到5個國內生產企業(yè)的‘杯子’，于是有了很大的遴選余地，而在國外，浩繁國際買家或許只能看到一個中國的‘杯子’，當然就會競相搶購了?！?br>
    1個杯子和5個杯子的不同遭遇，折射出的是浙江中小企業(yè)面臨國際買家時，處境發(fā)生的玄妙轉變。在國內，企業(yè)每每被買家遴選，同時還面臨偕行激烈競爭，在國外，企業(yè)則能遴選起買家，其參展的踴躍也不言而喻了。

    生意目光緊盯新興市場

    廣交會前，浙江宏大國際會展有限公司源源賡續(xù)地接到省內浩繁中小企業(yè)，要求參加10月中旬在沙迦舉行的一個專業(yè)國際展會的申請函。事實上，這一展會規(guī)定的50個攤位早在1個月前就被預訂一空。

    浙江的企業(yè)走出去的高度熱情，也讓它們對國外展會熟門熟路。盡管面對著不一樣的展會環(huán)境，連工作人員的語言都因地而異，絕大多數(shù)浙江中小企業(yè)卻體現(xiàn)得很坦然：聘請翻譯，老總親自上陣“ABC”，運用專業(yè)外貿知識，以及與國內展會不同的參展模式和會商方法。

    做服裝去參加意大利、迪拜的服裝面料展，做電子去參加韓國、莫斯科的電子展，做圣誕玩具去參展法蘭克福、紐約的專業(yè)展會，浙江企業(yè)各行業(yè)的參展高手們早已將國外展會分門別類。而這些直奔主題的專業(yè)展會每每是他們的首選，“由于直接面對的是有用客戶”，這些展會攤位也是最供不應求的。據(jù)介紹，這一類專業(yè)展會占有了每年國外展會三成左右。

    而對想探求新客戶的中小企業(yè)來說，同樣占1/3席的綜合展出則是他們探索市場的機會，諸如迪拜的中國商品展等，盡管這類展會存在肯定風險，但潛在的客戶源仍舊能吸引不少浙江中小企業(yè)。

    國外展會同樣具有不可展望性，開拓市場型的國外展會，常常風險較高，但若開拓成功則收益也就越大。據(jù)業(yè)內人士介紹，眼下諸如巴拿馬、中東、中歐等具有肯定風險，但潛力也特別很是大的國外展會已吸引越來越多的浙江中小企業(yè)加入，盼望本身能成為這些未開發(fā)或新興開發(fā)市場的受益人?！　〉湫?br> 　　出國探路其樂無限
    
    “國際性的展會讓我們的企業(yè)嘗到了長處。”前不久從迪拜參展回來的嵊州領帶城總經理胡少南對于這次在中東的“探路”很是寫意。

    其實對于嵊州的領帶企業(yè)來說，走出國門，參加國際性的展會這并不是第一次了，胡少南告訴記者，這幾年來，嵊州的領帶“五分天下有其四”，聞名的品牌也創(chuàng)出了不少，因此開拓國際市場，成為這里1000多家領帶企業(yè)共同的目標。于是，參加國際展會，打響著名度，對于企業(yè)老總們來說已經是家常便飯，而這無數(shù)次地跨出國門，也讓這些勇于嘗試的企業(yè)嘗到了益處，歐洲的客戶來了，美國的客戶來了，非洲的客戶來了……一份份的國際定單讓企業(yè)愉快不已，于是有的企業(yè)一年幾次赴國外的約。

    而這次首次參加迪拜的展會也讓胡少南收獲頗豐，他說，這一次嵊州有四五家中等規(guī)模的生產企業(yè)到迪拜設攤，嵊州領帶吸引了不少阿拉伯國家的客商，也有利于企業(yè)到中東扎下根。
    
　　訪談　　國際展會像個金礦，就看你怎么淘
    
    就在企業(yè)踴躍地奔向國際市場時，作為一家中介服務機構，思諾博公司的營業(yè)也經營得紅紅火火，如今它已經是中東地區(qū)近30個緊張國際展覽在中國的代理機構，北美、德國的展會代理也被排上了日程，而這些地區(qū)的展會都是最吸引浙江商人的。

    總經理劉軍透露表現(xiàn)，他的創(chuàng)業(yè)其實起自一個風趣的發(fā)現(xiàn)，1998年他到了阿聯(lián)酋，在那里他看到中國商品雖然在國外鋪天蓋地地販賣，但是經銷者卻很少是中國商人，在國外吆喝中國商品的竟然大部分是印度、巴基斯坦商人。為什么中國商人不本身到國外來賣本身的產品，把這個偉大的市場從外國人手中搶回來？

    國外的商機發(fā)展了一家跨國服務機構，同時也讓敢為人先的浙江商人談到了更多的生意，由于這些國際性展會帶給浙江企業(yè)的是偉大的商機。在首先發(fā)展的中東市場，浙江人就體驗到了成功。作為一個商品集散地，迪拜有“中東的香港”的美譽，衛(wèi)浴、五金、汽配、建材、絲綢……種種的展會都吸引著在這些領域有實力的浙江企業(yè)。就在2004年的近10個月里，單單思諾博中東貿易促進中間就組織了20多次展會，而在4年的時間里，更有1000多家浙江企業(yè)成為國際展會的“主角”，有些企業(yè)還一年幾次追隨著團隊到國外參展，成為國際舞臺的熟客。

    劉軍透露表現(xiàn)，國際性專業(yè)展會對浙江企業(yè)來說有著很大的吸引力，浙江民營企業(yè)都把這些展會作為他們獲得定單的機會，從這個方面來看，浙江的企業(yè)參加國際展會的目的是很明確的。而另一方面也成為企業(yè)在國外開拓市場的一個渠道，如歐美設置了紡織品貿易的壁壘，浙江的輕紡產品天然要變化方向，參加國際展會，接觸來自各國的客商成為這些企業(yè)的最佳選擇。目前，在中東市場的展會上，浙江企業(yè)已經占有相稱大的份額，在歐美展會上，也可以看到重大的浙江軍團。當然面對一年幾十個國際展會，精明的浙江商人也會對市場進行分析，對展會影響力進行分析，從而選擇最適合的參加。