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鷹牌控股作為國內(nèi)唯逐一家在新加坡股票交易所上市的陶瓷公司，從1998年至今已延續(xù)6年代表中國陶瓷參加世界陶瓷行業(yè)最高水平的國際盛會——意大利博羅利亞陶瓷博覽會，是中國最具國際影響力的建陶品牌之一。2003年，鷹牌公司周全完成了對潔具生產(chǎn)設(shè)備、工藝、品質(zhì)的國際化升級改造，從工藝流程、生產(chǎn)研發(fā)、設(shè)備更新到品質(zhì)檢測等都按照國際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了針對性、洗手不干的革新。鷹牌衛(wèi)浴不僅成功通過了美國國家潔具生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)(UPS)認(rèn)證，而且還贏得了中國衛(wèi)陶行業(yè)有史以來最大的潔具出口訂單(向美國一家超市提供每月8萬  
件的潔具產(chǎn)品)，成為2003年中國建陶出口市場上的一壁旌旗，進(jìn)而大幅提拔了鷹牌衛(wèi)浴的品牌影響力　　 2003年，鷹牌公司高層向?qū)О嘧拥闹亟M也成為業(yè)內(nèi)人士注目的焦點。年底，已臻于成熟的鷹牌公司向?qū)Ц邔影l(fā)表務(wù)實宣言，強調(diào)以務(wù)實求真的實干作風(fēng)為基礎(chǔ)，加大力度整合和行使好鷹牌在業(yè)內(nèi)的資金上風(fēng)、產(chǎn)品上風(fēng)、市場上風(fēng)、品牌上風(fēng)等特有資源，以期實現(xiàn)品牌價值的團體提拔。目前，鷹牌已相繼實施一系列令人矚目市場運作手段，鷹牌衛(wèi)浴作為鷹牌控股的緊張板塊，其在新時期的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃情況尤其引起相干人士的正視——日前在記者的采訪中，鷹牌衛(wèi)浴販賣總監(jiān)徐建中就這些方面的題目進(jìn)行了較為過細(xì)的解答. 衛(wèi)浴行業(yè)特征　　潔具是泊來品，19世紀(jì)中晚期首次出如今上海外國的輪船上，1949年后國產(chǎn)潔具在唐山開始生產(chǎn)，但發(fā)展緩慢，直到1980年開放改革后才有了飛速的發(fā)展。潔具與瓷磚不同：一是品牌屬性特別很是強烈，做潔具就是做品牌，推潔具就是品牌推廣。德國維寶已經(jīng)260年歷史，美標(biāo)142年、科勒129年、樂家109年、TOTO近90年，由此可見打造一個潔具品牌不易，推廣一個潔具品牌不簡單，做好潔具品牌應(yīng)具有做百年老店的經(jīng)營理念；二是服務(wù)，潔具屬功能性產(chǎn)品，擴展到衛(wèi)浴后屬于功能系列化產(chǎn)品，衛(wèi)浴產(chǎn)品從馬桶沖水功能到洗澡，都離不開水，沖水不好，洗澡不暢就要維修服務(wù)，這與磚這類裝飾材料大為不同。做潔具假如售后服務(wù)不及時、不到位、不取信于民，就會失去品牌口碑。潔具相對于瓷磚這類裝飾材料在品牌和服務(wù)這兩點上大有不同，用做瓷磚的方法做潔具，路會越走越窄。　　衛(wèi)浴行業(yè)狀態(tài)
　　當(dāng)前全國共有1118建陶衛(wèi)陶企業(yè)，其中近年來衛(wèi)陶企業(yè)發(fā)展相對較好，一線品牌美標(biāo)、HCG、科勒、TOTO、樂家等市場運作呈上升狀況，但上升幅度都不太大，總銷值延續(xù)三年微幅增加，這說明三星級以上酒店裝修已進(jìn)入飽和初期，經(jīng)濟發(fā)達(dá)的大城市和沿海經(jīng)濟開放城市的零售市場也進(jìn)入相對成熟期；二線品牌以廣東、重慶、唐山為核心，呈三足鼎立之勢，其中廣東仍是重心，呈妥當(dāng)發(fā)展階段；潮州潔具近幾年也在飛速發(fā)展，300多家工廠(作坊)年銷值超過10億，其專業(yè)化分工、資源雄厚、100%民營資本、天真多變的運作系統(tǒng)等上風(fēng)不容忽視。

　　目前國內(nèi)衛(wèi)浴市場的特點是由三角形向橢圓形轉(zhuǎn)變，市場仍是一個底邊很大的三角形，高檔潔具市場份額約占10%，而低檔產(chǎn)品市場占據(jù)率約50%—60%。隨著人們生活水平進(jìn)步，以及外資品牌本土化和國產(chǎn)品牌的品質(zhì)進(jìn)步，中檔產(chǎn)品市場日趨激烈，市場競爭漸漸規(guī)范有序，品牌消耗日趨深入人心，低檔產(chǎn)品呈萎縮趨勢，中檔產(chǎn)品份額日趨擴大，整個潔具市場向兩頭小中心大的橢圓形方向發(fā)展?！　→椗菩l(wèi)浴的基本狀態(tài)
　鷹牌衛(wèi)浴是鷹牌陶瓷團體實力發(fā)展到肯定高度之后，于1993年從德國引進(jìn)設(shè)備開始正式生產(chǎn)的。經(jīng)過十余年的發(fā)展，已具備以下上風(fēng)和特點： 1、品牌效應(yīng)：塑造一個衛(wèi)浴品牌需靠長時間的積累和綜合實力。鷹牌衛(wèi)浴于1998年、1999年、2000延續(xù)三年排在國內(nèi)品牌前列，累計販賣近800萬件。鷹牌衛(wèi)浴首家榮獲中國節(jié)水產(chǎn)品認(rèn)證證書，榮獲國家康居示范工程選用產(chǎn)品證書及國家II型環(huán)境標(biāo)志證書等，品牌著名度、認(rèn)知度、美譽度家喻戶曉，位于國內(nèi)品牌前列.　　2、通路健全：鷹牌衛(wèi)浴擁有一大批出色的潔具專業(yè)經(jīng)銷商，遍布除西藏以外的省市、直轄市、沿海經(jīng)濟開發(fā)城市和一大批中等城市，以及全世界幾十個國家，不久前還被香港和記黃浦列為指定供貨商. 　3、硬件齊全：經(jīng)過2003年洗手不干的工藝技術(shù)和設(shè)備改造，產(chǎn)能大幅度進(jìn)步，品質(zhì)已達(dá)到國內(nèi)領(lǐng)先水平，可與國內(nèi)一線品牌和成等媲美. 　4、成本領(lǐng)先：基于科學(xué)的管理和先輩的生產(chǎn)工藝，以及接受國外大批量訂單，鷹牌衛(wèi)浴的生產(chǎn)成本大大低于偕行業(yè)的競爭對手; 　5、三合一經(jīng)營：目前國內(nèi)衛(wèi)浴品牌數(shù)量僅是瓷磚品牌數(shù)量的1/10，潔具屬于投資量大，工藝要求高，入行門檻高的行業(yè)，尚未達(dá)到過度競爭狀況。鷹牌控股在行業(yè)最早執(zhí)行拋光磚、瓷片、潔具三位一體營銷，共用了品牌、渠道、物流、市場推廣等平臺，降低了市場運作成本，進(jìn)步了綜合競爭力; 　6、新加坡上市公司，機制天真，公司財務(wù)狀態(tài)好，資金足夠，具有資本運作和國際化市場運作能力. 　奧古拉系列是鷹牌衛(wèi)浴中的精品系列，產(chǎn)品以舒適型分體、豪華型連體和造型典雅的柱盆、掛盆為主，2002年底甫經(jīng)推出，即以個性、前衛(wèi)的歐式風(fēng)格、套裝化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和適中的市場價格，成為白領(lǐng)階層、成功人士以及星級賓館、高尚住宅等精裝房工程為消耗主體的理想選擇。迄今，在國內(nèi)中高檔衛(wèi)浴產(chǎn)品中，鷹牌衛(wèi)浴奧古拉系列以個性化強、美譽度高、品牌形象好譽滿業(yè)內(nèi). 　在新時期鷹牌衛(wèi)浴的推廣戰(zhàn)略中，奧古拉系列與其他鷹牌潔具產(chǎn)品要走差異化路線，在產(chǎn)品風(fēng)格、價格、渠道、促銷、品牌形象、市場推廣運作模式等方面都會形成不同的特色. 　渠道及市場推廣　1、渠道整合：穩(wěn)固和發(fā)展大客戶是鷹牌衛(wèi)浴渠道整合的重中之重。在旗艦店(專賣店)裝修、廣告促銷支撐、年終返利、設(shè)倉經(jīng)營、名譽額度、樣板發(fā)放、市場推廣、販賣人員配備等方面優(yōu)先向大客戶傾斜；　2、多種經(jīng)營體例并存：大區(qū)域總代理制、區(qū)域經(jīng)銷商制、工程直銷商等;　3、多種販賣通路并舉：以鷹牌拋光磚、瓷片、潔具3合1為鷹牌衛(wèi)浴的重要渠道，鷹牌衛(wèi)浴奧古拉系列向潔具專賣經(jīng)銷商發(fā)展，加快進(jìn)入建材超市，大力發(fā)展工程直銷商，探索與房地產(chǎn)公司直效營銷體例等深度營銷的新模式;　4、以成本為導(dǎo)向，充分行使鷹牌公司的現(xiàn)有資源，以渠道扁平化管理體例縮短販賣鏈，進(jìn)步工作服從，加強市場反應(yīng)速度；優(yōu)化販賣人員結(jié)構(gòu)。鷹牌的三合一模式是建陶和衛(wèi)陶行業(yè)中特有的營銷體例，具有品牌、成本、渠道、服務(wù)等綜合上風(fēng)，按照專人做專事、潔具專賣店專賣潔具的原則，對三合一經(jīng)銷模式進(jìn)行整合，揚長避短，邃密經(jīng)營.　　精心營造鷹牌衛(wèi)浴運作平臺 　鷹牌衛(wèi)浴運作平臺包括生產(chǎn)鏈、采購鏈、販賣鏈、服務(wù)鏈、市場珍愛、市場策劃等環(huán)節(jié)，要用市場鏈去整合，下大決心解決機制、產(chǎn)品、品牌和服務(wù)四大題目；鷹牌衛(wèi)浴運作平臺還包括有用的激勵、監(jiān)督、束縛、問責(zé)機制等，通過建立健全當(dāng)代企業(yè)制度去完美上述機制，快速適應(yīng)市場需求。近期市場營銷的引導(dǎo)思想是：整合品牌資源、重塑品牌形象、鎖定目標(biāo)市場、鼎力突破重圍、恢復(fù)網(wǎng)絡(luò)銳氣，強化團隊建設(shè)、理順內(nèi)部關(guān)系、夯實運作基礎(chǔ).　1、渠道整合:渠道整合向多種經(jīng)銷體例和多種販賣渠道并存發(fā)展，充分行使現(xiàn)有鷹牌現(xiàn)有資源，動態(tài)轉(zhuǎn)變渠道的寬度、深度和相干度，以成本核算和業(yè)績提拔為坐標(biāo)原點，精耕細(xì)作，抓大帶小;2、品牌整合:　　2004年全力主推鷹牌衛(wèi)浴，以全新商標(biāo)、全新VI、全新視野、全新理念進(jìn)行全新市場推廣，奧古拉作為鷹牌衛(wèi)浴精品系列以出口為主.鷹牌衛(wèi)浴營銷整合是體系工程、創(chuàng)新過程，也是動態(tài)過程。既不能抱殘守缺、停滯不前，也不能一揮而就、速戰(zhàn)速決，更不能盲目決策，應(yīng)著眼于市場需求，洞察市場發(fā)展趨勢并兼顧現(xiàn)有條件，循規(guī)蹈矩，分階段有重點地推進(jìn)。同時，創(chuàng)新要有前瞻性，也要有緊迫感和實效性，缺乏危急感自身就是最大的危急。3、以服務(wù)為先導(dǎo):服務(wù)是鷹牌衛(wèi)浴運作平臺的基石，為此專門組建了售后服務(wù)部門，制訂了售后服務(wù)細(xì)則，大幅降低配件價格，設(shè)定專人做專事，快速處理客訴，為消耗者提供保障，也使經(jīng)銷商和販賣人員處理客訴有章可依、有規(guī)可循；對所有產(chǎn)品均進(jìn)行售前檢查，凡是存在題目的產(chǎn)品一件也不能出庫，防患于未然，最好的服務(wù)是售前、售中服務(wù)。4、價格整合:2004年初，鷹牌衛(wèi)浴基本恢復(fù)2003年8月23日前的價格系統(tǒng)，即市場價降落15%左右。執(zhí)行水件、蓋板等配件和配套產(chǎn)品(龍頭、浴缸等)采購招標(biāo)，在確保質(zhì)量、供貨和服務(wù)的同時，大幅度降低了供貨價格，2004年2月13日，大多數(shù)配套產(chǎn)品(龍頭、淋浴房等)降價30%左右，讓經(jīng)銷商受惠，讓消耗者受益.　5、產(chǎn)品整合及新產(chǎn)品開發(fā):鷹牌衛(wèi)浴主推產(chǎn)品小連體已悉數(shù)替換了性價比高的雙檔新型水件和加厚PP蓋板，2004年所有產(chǎn)品悉數(shù)替換了5層牛皮紙三色印刷新包裝。新產(chǎn)品采取滾動開發(fā)體例，全力開發(fā)適銷對路的高水箱連體和我司生產(chǎn)成本有上風(fēng)的小連體，2004年開發(fā)不低于20余款新品，完美產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和配套，產(chǎn)品開發(fā)兼顧國外、國內(nèi)兩個市場需求，并向系列化、通用化、套裝化和節(jié)水型方向發(fā)展.6、探索新機制:　潔具屬功能性耐用產(chǎn)品，品牌屬性強，與瓷磚有很多的差異性，重要體現(xiàn)在五多：功能多(沖洗、淋浴、按摩、蒸汽浴等)；配件多(如水件、蓋板等)；配套產(chǎn)品多(龍頭、浴缸、淋浴房、蒸汽房、按摩缸、浴室柜等)；客戶投訴多；售后服務(wù)多。市場化的發(fā)展催生專業(yè)化分工協(xié)作，消耗需求的多樣化促使?fàn)I銷重心下移，如何從速從快從細(xì)地處理好各種隨機發(fā)生的題目以及產(chǎn)供銷等方面事務(wù)，這必要我們在工作實踐中賡續(xù)地探索新的機制、新的思路、新的體系體例，潔具事業(yè)部制不失為一種行之有用的方向. 　鷹牌衛(wèi)浴的發(fā)展過程在某種程度上正代表著中國衛(wèi)浴業(yè)的發(fā)展過程。放眼將來，既有新的挑釁，也面臨新的機遇，我們對中國衛(wèi)浴業(yè)的明天報有必勝的信心。前途光明，道路彎曲勉強，對于如何實現(xiàn)，我小我當(dāng)前的心志只有16個字：抬頭望遠(yuǎn)、低頭做細(xì)、靜水急流，只爭朝夕