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得渠道者得市場。誰擁有更多的商家、店鋪、終端，誰就是市場的王者。這好像已經(jīng)成為當(dāng)今陶瓷界的定律。正由于如此，才出現(xiàn)了近年來日益激烈的營銷渠道資源大戰(zhàn)。陶瓷經(jīng)銷商的“揚(yáng)眉吐氣”，建材超市的“店大欺廠”無不驗證了渠道資源在買方市場的大背景下，正“物以稀為貴”了。在這一場曠日持久的搏斗當(dāng)中，大品牌、大商家、大超市基本上都贏了或者臨時居于上風(fēng)地位，浩繁的中小陶瓷企業(yè)卻生活在水深火熱之中。

不過市場的發(fā)展也常常給人以新的發(fā)現(xiàn)，而這里面恰恰就蘊(yùn)藏著“以小勝大、以弱勝強(qiáng)”的戰(zhàn)略契機(jī)，這無疑應(yīng)當(dāng)引起廣大中小陶瓷企業(yè)的高度正視。

第一、部分大廠家熱心于出口訂單，蕭瑟了國內(nèi)市場，給我們以可乘之機(jī)

近年來中國的建筑衛(wèi)生陶瓷出口增勢迅猛，部分陶瓷企業(yè)每年的出口額達(dá)３個億左右，占到了總販賣額的５０％以上。這部分陶瓷企業(yè)在獲取偉大出口訂單的同時，也使得它原來在國內(nèi)市場辛費(fèi)力苦建立起來的營銷網(wǎng)絡(luò)和原有的市場份額不得不喪失一部分。由于它的產(chǎn)量不能保證國內(nèi)、國際兩大市場的有用供應(yīng)，同時也因為自身人才貯備、管理等方面的制約，他們難以做到魚和熊掌兼得。在這種情況下，這些大品牌、大廠家手中的不少經(jīng)銷商早已牢騷滿腹，不滿生產(chǎn)廠家質(zhì)量的漸漸下滑和供貨速度日益緩慢，他們正在探求新的合作伙伴。只要你平時細(xì)致留心市場，你就會發(fā)現(xiàn)不少的陶瓷經(jīng)銷商正在變換手中的代理品牌，一部分出口茂盛的陶瓷企業(yè)在國內(nèi)市場中的領(lǐng)地正在被新興企業(yè)吞食。

第二，避開傳統(tǒng)營銷渠道，另辟蹊徑

傳統(tǒng)的營銷渠道是靠擁有一大批代理商或自建營銷網(wǎng)絡(luò)來構(gòu)建的販賣終端，并以此為平臺，通過物流配送賡續(xù)供應(yīng)實現(xiàn)販賣。然而這對于中小企業(yè)來說，必要投入大量的財力和人力，并且在短期內(nèi)是難以湊效的。因此在這一傳統(tǒng)領(lǐng)域去和那些大品牌、大商家、大超市拼血本、耗內(nèi)力是不可取的，也不經(jīng)濟(jì)。那我們?yōu)楹尾唤柚W(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日益先輩和普及，通過與商務(wù)網(wǎng)絡(luò)（如阿里巴巴），第三方物流的合作開展切實可行，又高效便捷的電子商務(wù)呢？這早已不是天方夜譚了。但令人可悲的是，至今中國的陶瓷貿(mào)易，通過電子商務(wù)的情勢成交的幾乎為零。造成這一征象的緣故原由是多方面的，但有一條緊張的緣故原由是我們的廠家、商家想都沒有去想這件事，又怎么談得上去做呢？關(guān)于如何詳細(xì)操作電子商務(wù)，這是一個比較專業(yè)和體系性很強(qiáng)的工作，我們可以另文探究。

第三、總代理制制約了市場的縱深發(fā)展

原本生產(chǎn)廠家想找一名實力豐富，精明強(qiáng)干的總代理來打理一個區(qū)域市，如許既便于維護(hù)市場秩序，也確保了商家利益，理論上講有利于區(qū)域市場的良性發(fā)展，但實際每每差強(qiáng)人意，那種理想中的總代理太少了。他們找到的多數(shù)是一些不思進(jìn)取，靠“總代理特權(quán)”吃差價的傳統(tǒng)商人。同時還由于，這些總代理根本就沒有能力去管理、和諧、平衡一個省或一個市的多級市場網(wǎng)絡(luò)。一個新商家假如想在某個省的某個縣成為一個品牌的代理商，他不得不遭受總代理的盤剝，卻又得不到總代理的輔助和支撐。如許就緊張挫傷了新加入者的積極性?；氐教沾墒袌龅膶嶋H去看看，不少的品牌總代理是設(shè)在省會城市踏步不前，而廣大的地市、縣等二三級市場卻被這體系體例的緣故原由封殺了。這不恰好給中小陶瓷企業(yè)留下了偉大的成長空間嗎？隨著中國城市化進(jìn)程的長期深入發(fā)展，中小城市的發(fā)展規(guī)模是相稱偉大的，要在中小城市中立足，較之于中間大城市，中小陶瓷企業(yè)也要容易得多。

第四、整合相干行業(yè)的渠道資源

和陶瓷相干的行業(yè)如涂料、板材、電器、家具等建材裝飾裝修行業(yè)，它們之間的渠道資源完全應(yīng)該和我們的陶瓷營銷渠道整合起來，使之相互支撐，互惠互利，從而達(dá)到服從的幾何倍增。要有用地整合這一體系資源，可以靠人格魅力、外交圈，也可以借助協(xié)會、傳媒資訊等體例，行使自建或公共的平臺，以各自的上風(fēng)資源和需求為結(jié)合點，加以整合。目前在業(yè)界出現(xiàn)的陶瓷企業(yè)與房地產(chǎn)商的合作，建材經(jīng)銷商與裝飾裝修公司的合作及相干行業(yè)的相互滲透，都注解現(xiàn)代營銷已進(jìn)入整合營銷時代?！罢稀崩砟畹奶岢雠c實踐給我們處于各種行業(yè)和崗位上的人士都提供了全新的思維體例和顯現(xiàn)了廣闊的發(fā)展前景。但最終勝出者仍然是那些舉措敏捷，積極應(yīng)變，干出現(xiàn)實業(yè)績的人。