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以商會友］會員：啊鄭

進出口商要想成功就得掌握會商技巧。貿(mào)易會商現(xiàn)實上是一種對話，在這個對話中，雙方說明本身的情況，陳述本身的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握會商技巧，就能在對話中掌握自動，獲得寫意的效果。我們應(yīng)掌握以下幾個緊張的技巧：

多聽少說

缺乏經(jīng)驗的會商者的最大弱點是不能耐心地聽對方談話，他們認為本身的義務(wù)就是談本身的情況，說本身想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在會商中，他們總在內(nèi)心想下面該說的話，不細致聽對方談話，很多珍貴信息就如許失去了。他們錯誤地認為良好的會商員是由于說得多才掌握了會商的自動。其實成功的會商員在會商時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并賡續(xù)向?qū)Ψ教岢鲱}目，以確保本身完全精確的理解對方。他們細心聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為緊張的，或想聽的話，因此而獲得大量珍貴信息，增長了會商的籌碼。有用地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決題目的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！罢劇笔橇x務(wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份?！皶牎笔侨魏我粋€成功的會商員都必須具備的條件。在會商中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“Yes”，“Please go on”，并提題目請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

巧提題目

會商的第二個緊張技巧是巧提題目。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證明我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的題目（即答復(fù)不是“是”或“不是”，必要分外詮釋的題目）來了解進口商的需求，由于這類題目可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點和關(guān)鍵題目記下來以備后用。

發(fā)盤后，進口商常常會問：“Can not you do better than that?”對此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問：“What is meant by better?”或“Better than what?”這些題目可使進口商說明他們究竟在哪些方面不寫意。例如，進口商會說：“Your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼承發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，現(xiàn)實上要比競爭對手的更好。假如對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“No problem”，我們不要接受，而應(yīng)請他作詳細回答。此外，在提問前，尤其在會商初期，我們應(yīng)征求對方贊成，如許做有兩個益處：一是若對方贊成我方提問，就會在回答題目時更加合作；二是若對方的回答是“Yes”，這個一定的答復(fù)會給會商制造積極的氣氛并帶來一個優(yōu)秀的開端。

使用條件問句

當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后，會商將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的詳細情況，以修改我們的發(fā)盤。

條件問句（conditional question）由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成，這個問句可以是特別問句也可以是通俗問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩個句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務(wù)會商中，條件問句有很多特別好處。

（1）互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的束縛，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

（2）獲取信息。假如對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進行還盤，對方就會間接地、詳細地、及時地向我們提供珍貴的信息。例如：我方發(fā)起：“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的會商會很有幫助。

（3）追求共同點。假如對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼承磋商，互作讓步，直至找到緊張的共同點。

（4）代替“No”。在會商中，假如直接向?qū)Ψ秸f“No”，對方會感到?jīng)]體面，雙方都會感到難堪，會商甚至?xí)虼讼萑虢┚?。假如我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會發(fā)生。例如：當(dāng)對方提出我們不能贊成的額外要求時，我們可用條件問句問對方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”假如對方不愿付出額外費用，就拒絕了本身的要求，我們不會因此而失去對方的合作。

避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

國際商務(wù)會商大多用英語進行，而會商雙方的母語每每又不都是英語，這就增長了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、鄙諺、成語。也不要用易引起對方反感的文句，如：“To tell you the ruth”，“I''ll be honest with you...”，“I shall do my best.”“It''s none of my business but...”。這些詞語帶有不信賴色彩，會使對方憂慮，從而不愿積極與我們合作?？鐕幕涣鞯囊粋€緊張通病是“以己度人”，即主觀地認為對方肯定會按照我們的意愿，我們的風(fēng)俗去理解我們的談話，或從對方的談話中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進行商務(wù)會商。在會商中，美國人很喜悅地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個意見時，對方就頷首說：“Yes”，他以為這次會商分外順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“Yes”是透露表現(xiàn)禮貌的“I hear you.”的“Yes”，不是“I agree with you”的“Yes”?，F(xiàn)實上，“Yes”這個詞的意思是特別很是雄厚的，除了以上兩種以外，還有“I understand the question”的“Yes”和“I''ll consider it”的“Yes”?！癗o”的表達體例也很復(fù)雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一樣平常不直接說“No”，而用一些模糊的文句透露表現(xiàn)拒絕。

例如，巴西人用“Somewhat difficult”代替“Impossible”，沒有經(jīng)驗的會商者若按字面意思去理解，就會虛耗時間，延緩會商進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和習(xí)慣風(fēng)俗，只有如許才能精確無誤地傳遞和接受信息。

為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝暢通利進行。釋義法就是用本身的話把對方的話詮釋一遍，并詢句對方我們的理解是否精確。例如，對方說：“We would accept private if you could modify your specifications.”我們可以說：“If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”如許做的另一個益處是可以加深對方對這個題目的印象。

最后，為確保溝暢通利的另一個方法是在會商結(jié)束前作一個小結(jié)，把到如今為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結(jié)肯定要實事求是，措辭肯定要得當(dāng)，否則對方會起困惑，對小結(jié)不予認可，已談好的題目又得重談一遍。

做好會商前的預(yù)備

會商前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強弱項，分析哪些題目是可以談的，哪些題目是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說，什么題目是緊張的，以及這筆生意對于對方緊張到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理會商，首先我們就應(yīng)自問以下題目：——要談的重要題目是什么？

——有哪些敏感的題目不要去碰？

——應(yīng)該先談什么？

——我們了解對方哪些題目？

——自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些轉(zhuǎn)變？

——假如談的是續(xù)訂單，曩昔與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓(xùn)要記住？

——與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項？

——我們能否改動我們的工作？——對方可能會反對哪些題目？

——在哪些方面我們可讓步？我們盼望對方作哪些工作？

——對方會有哪些需求？他們的會商戰(zhàn)略會是怎樣的？

回答這些題目后，我們應(yīng)該列出一份題目單，要問的題目都要事先想好，否則會商的結(jié)果就會大打扣頭。

總之，不少國際商務(wù)會商因缺乏會商技巧而失敗。進出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在會商中掌握自動、獲得寫意的效果。